Как упорство китайцев уничтожило хит продаж и похоронило бренд
Сегодня вновь поговорим об упорстве китайцев и их вере в свои решения, несмотря на данные и аргументы. Расскажу, как эта вера сначала уничтожила мировой хит продаж, а потом похоронила хорошую торговую марку.
Я уже не раз писал о том, что китайцы часто делают то, что делают с уверенностью в гениальности своих изобретений. Но когда эти изобретения нужно продать их почему-то никто не покупают или продажи настолько незначительные, что не окупают затрат на разработку.
Но китайцы идут своим путём дальше: они не делают аналитику, не привлекают промышленных дизайнеров. Они в лучшем случае удешевляют разработки других брендов (и это периодически получается у них неплохо).
Более того, китайская упёртость периодически портит всё и когда продукт получился, но его почему-то нужно менять. Об этом и поговорим сегодня.
Этой истории уже больше 10 лет, но она очень показательна, так как ничего подобного фабрика с тех пор не создала и продолжает загибаться, следуя своему китайскому пути. Но 10 лет назад мы вместе разработали лучший в мире кнопочный телефон.
Возможно, вы видели эту модель. На российском рынке она выходила под торговой маркой, начинающейся и заканчивающейся на букву t, а в других странах продавалась под другими наименованиями.
Поскольку я принимал участие в разработке модели, на рынок СНГ у нас был полный эксклюзив. Я предлагал руководству компании выкупить права на эту модель во всём мире, исключая Китай, но они решили, что и заработка с продажи собственного бренда им будет достаточно.
Сразу скажу, что они просчитались. Да, модель прекрасно продавалась в России. Несмотря на нишевость и брутальность, её закупали контейнерами. Но и в мире она продавалась не хуже. Модель закупали бренды из Европы, Латинской Америки, Африки, а в каких-то странах она продавалась под маркой фабрики, которая тогда называлась Mann.
Если сложить данные по продажам всех марок, то можно увидеть, что в своей нише эта модель была самой продаваемой во всем мире.
Я получал с этой разработки авторские отчисления за каждый проданный экземпляр по договоренности с фабрикой. Не могу ручаться, что они были абсолютно честными, но беглый анализ сайтов разных компаний показывал, что китайцы вряд ли обманывали.
Разработка модели велась более полугода. Инженеры фабрики подобрали и доработали плату. А вот дизайн и спецификация были плодом совместной работы, в которой принимали участие аналитики и фокус-группы. Мы работали с данными, делились, отслеживали тенденции, продажи аналогов и конкурентов и спрашивали покупателей, что для них важно.
В итоге получился мощный телефон, аналогов которого на рынке не было ни по дизайну, ни по характеристикам. Корпус был отделан настоящим металлом, корпус был изготовлен из ударо- и жаропрочного пластика, а объём батареи составил более 2570 мАч. И это была реальная емкость от одного из ведущих производителей АКБ в мире. На одном заряде даже при разговорах телефон мог работать месяц.
Что интересно, в то время эту модель брали не только как средство связи для охоты/рыбалки, стройки, но и как «модель для детей». В Европе её воспринимали так потому, что она была защищена от падений, ударов и влаги, в которые её часто погружали дети.
Успех модели был очевиден: её скопировало несколько других китайских фабрик, а тренд украшать защищенные смартфоны и телефоны металлом начался именно с неё.
Далее я оставил своего работодателя и начал заниматься своим делом. Мой проект был нацелен на Восточную Европу, и модель была выпущена там под торговой маркой, которую создали мы.
С момента выхода модели прошло уже 3 года, она продавалась не так активно, как раньше, но стабильно делала и нам, и фабрике кассу. Собственно, перебивать модель было нечем: у модели были лучшие для обычной трубки характеристики и батарея. Пользователям кнопочных этого было более, чем достаточно.
И в этот момент владелец фабрики решил, что модель пора закрывать. Просто потому, что она устарела. Уже тогда кнопочные телефоны в принципе были нишевыми решениями, а дизайн как раз старых Nokia вызывал интерес и ностальгию.
Новую модель владелец разработал сам, нас он ни к дизайну устройства, ни к дизайну интерфейса не привлекал. При этом клиенты отмечали, что как наша оболочка интерфейса была удобной и понятной.
Но у владельца фабрики было своё видение. Он представил новую модель, которая в чём-то была похожа на старую. В целом она была неплохой, исключая батарею, которую понизили до 2000 мАч. Владелец фабрики был уверен, что модель будут покупать потому, что она тоньше и дешевле.
Клиенты говорили, что модель интересная, но… не размещали на неё заказы, а продолжали закупать старую! И покупатели в магазинах делали то же самое!
Желая изжить старую модель с рынка, владелец поднял закупочную цену на 10%, а потом ещё на 5%. И знаете, к чему это привело? К тому, что заказчики вообще перестали интересоваться новой моделью, но начали думать, как сохранить цену на старую.
Вот эта новая модель:
В таком виде мы работали ещё два года. За это время ещё одна разработка фабрики (так же без нашего участия) провалилась. Старую модель при этом продолжали покупать и повторять заказы.
Но пришёл и её черед. Владелец сказал, что закрывает модель и в целом сосредотачивается на развитии своей торговой марки. Под это он в свободной от налогов зоне получил место для строительства фабрики.
Фабрика построена и даже продолжает работать по сей день. Но назвать деятельность успешной мягко говоря сложно.
Вот вы слышали о бренде AGM? Мои читатели, возможно, да (я периодически пишу о них как о хрестоматийном примере жадности, упертости и ограниченности китайского мышления), но 99% других людей – нет.
Владельцы компании при высочайшей квалификации совершенно не умеют продвигать и свои устройства, а дизайн продолжают делать на свой вкус и усмотрение. За это время что в России, что в Европе выстрелило сразу несколько китайских марок защищенных устройств, руководители которых, оставаясь китайцами, смотрят шире.
Но у AGM свой китайский путь. По иронии судьбы, основные деньги они заработали не когда запустили свой бренд, который работает на грани выживания, а когда делали мобильные устройства для других. При том, что фабрики в налогонеоблагаемой зоне у них не было.
Ни одного успешного кнопочного телефона AGM за 5 лет так и не сделали. У них есть 4G модели с прицелом на рынок США с функциями, которые для обычного телефона не нужны. По большей части моделей с кнопками доход от продаж даже не окупил затрат на отработку.
В сторону разработок моделей с ограничением смарт-функцией и защищенной связи они посмотреть забыли, хотя сейчас самое время.
Тот телефон так и остаётся лучшим, что мы сделали вместе. Когда я достаю его из коробки, он продолжает работать. У фабрики были удачные смартфоны, но о них почти никто не слышал. Каждый раз, когда я встречаюсь с владельцами, они жалуются, что их продукцию плохо покупают. Но мысли, что они не делают продаваемые модели и не умеют заниматься маркетингом у них не возникает.
Сталкивались с такими владельцами? А что скажете про защищенные телефоны/ смартфоны?
***
Пятнадцать лет занимаюсь производством и закупками электронных товаров в Китае. Живу в Гонконге.
Веду каналы в Телеграм и Max о своих проектах, специфике поставщиков и современной жизни Поднебесной.
Издал книги:
«Китайцы: коммунизм на продажу» (2023) (доступна на LitRes и Ozon).
«Китайцы: руководство по применению» (2020) (доступна на LitRes, Ozon и WB).
Всегда рад новым подписчикам.
Источник: el-gato
Комментарии: